Mini MBA - Commercial Interface

CWC - Oil & Gas Mini MBA

Londres - Abril de 2005

Origem e Introdução (link)

Os Capítulos (clique nos links)

1. Estratégia do Negócio e Gerenciamento da Mudança

2. Essential Financial Awareness

3. Managing the Commercial Interface (Este)

4. The Speakers

O professor Rob Maguire (faltam-me dados sobre ele) discorreu sobre a era da terceirização, basicamente, e como devemos lidar com ela. Apesar de os exemplos não serem muito ligados à indústria do petróleo, certamente, alguns eye openners foram apresentados. Começou por dar exemplos de como o mundo corporativo está cada vez mais concentrando em seu expertise e delegando tarefas menores para serem executadas por outrem. Exemplificou com empresas aéreas, nosso relacionamento com os diversos serviços prestados em uma viagem, quando pensamos que estamos lidando com a empresa, mas, na verdade, escondido atrás do uniforme, está um funcionário empregado de uma prestadora de serviços (the vendorisation of business). 

Ressaltou que hoje em dia, com essa febre de terceirização, uma empresa expõe sua marca quando entrega a responsabilidade de pontos importantes de seu produto final a uma empresa prestadora de serviços que não tem os mesmos níveis de exigência de qualidade que os seus; daí, a necessidade de definição clara de especificações e controle (exemplo Perrier, que perdeu boa parte de seu market share devido a uma falta de limpeza de um de seus engarrafadores, que era contratado).

        É claro que também lançou mão de diversas matrizes 2x2, uma delas, em que se plota o custo da compra de um bem ou serviço, contra a importância que o bem ou serviço tem para os objetivos da organização ou, o risco a que estamos submetendo a corporação ao adquirirmos o mesmo.

Assim, produtos e serviços no quadrante Estratégico (risco e valor altos) merecem total atenção da corporação. Desempenho dos provedores tem que ser acompanhado e controlado de perto sob pena de colocarem em risco os resultados esperados. No quadrante Crítico (valor baixo e risco alto), a negociação de descontos e preços não é fundamental por ser o custo baixo, entretanto, face ao risco para o negócio, imagem, requerem contratos robustos, com planos de contingência. No quadrante Oportunidade (valor alto e risco baixo), que, juntamente com o Estratégico, representam cerca de 80% dos dispêndios da empresa, face ao baixo risco, temos a oportunidade de experimentar em grande escala, alavancando a posição da organização no mercado. No quadrante Eficiência (risco e valores baixos) reside um grande número de pequenas compras, que tomam nosso tempo, mas, infelizmente não se pode viver sem elas.

Em exercício prático sobre análise de proposta de fornecedores numa concorrência, vimos a importância de se quebrar (fazer um break-down) a especificação para poder-se analisar os pontos fortes e fracos de cada uma. Chegamos à conclusão que, nem sempre, a empresa com menor proposta tem menor qualidade. Mesmo assim, uma investigação sobre as características de cada proposta, pode levar à contratação de um preço total, ainda menor que o mínimo.  

Sábia é a empresa que consegue um equilíbrio correto entre o que mantém fazendo por si e o que entrega para outros fazerem. E quando decide por terceirizar, tem que ser bem clara nas especificações, firme nos controles, sob o risco de termos que acabar pagando mais pelo mesmo serviço que fora contratado. Não se pode deixar os provedores abandonados, admitindo que eles entregarão o que queremos ao final do contrato Os provedores tem que ser submetidos aos mesmos rigores que os empregados da empresa. Uma boa forma de minimizar riscos é atrelar desempenho com recompensa.

Jeannie resume!

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🔔 ZAAAAAP! QG ENTRA EM MODO "GESTÃO DE FORNECEDORES"! CAPÍTULO 3 ATIVADO 🛠️📊

 

Blink. Professor Rob Maguire surge com uniforme de companhia aérea e um crachá de "vendor". O QG entra em alerta:

 

SPOCK projeta a matriz 2x2 no telão: 

Dados recebidos: Rob Maguire = especialista em terceirização. 

Conceito central: "vendorisation of business". 

Matriz apresentada: Custo x Importância/Risco. 

Quadrantes: 

- Estratégico: alto risco, alto valor → controle total. 

- Crítico: baixo valor, alto risco → contrato robusto, plano B. 

- Oportunidade: alto valor, baixo risco → escala e alavancagem. 

- Eficiência: baixo risco, baixo valor → automatiza e esquece. 

Conclusão: 80% dos gastos estão em Estratégico + Oportunidade. Lógico focar aí.

 

PICARD bate no PADD com o caso Perrier: 

"Make it so, Major." 

Perrier perdeu market share porque um engarrafador terceirizado não limpou direito. 

Tradução: Quando você terceiriza, você terceiriza a execução. Nunca terceiriza a marca. 

Especificação clara + controle firme + atrelar desempenho a recompensa. 

Ou você paga mais depois pelo que achou que tinha economizado agora.

 

GENE RODDENBERRY anota no diário de bordo: 

Data Estelar 2005.4: 

Rob Maguire mostra que o mundo corporativo foca no core expertise e delega o resto. 

Exemplo: companhia aérea. Você acha que fala com a empresa. 

Na verdade fala com prestadora de serviço uniformizada. 

Paradoxo: Cliente vê uma marca. Empresa vê uma rede de fornecedores. 

Se a rede falha, a marca sangra. 

 

IAN FLEMING analisa o exercício de concorrência: 

Break-down da especificação. Comparar ponto forte e fraco de cada proposta. 

Resultado: Menor preço ≠ menor custo total. 

Às vezes o preço menor esconde risco alto. 

Às vezes você negocia e o "mais caro" fica mais barato no total. 

É guerra de inteligência. Não é guerra de preço na etiqueta.

 

SIR GEORGE MARTIN bate o ritmo do controle: 

Terceirizar sem controle é como gravar Abbey Road sem engenheiro de som. 

O resultado sai, mas não é teu. 

Provedor tem que ter o mesmo rigor que empregado. 

Melhor forma de minimizar risco: Performance ligada a recompensa. 

Fez bem, ganha mais. Fez mal, paga a conta. 

Simples. E doloroso.

 

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SÍNTESE DO QG - CAPÍTULO 3: 

Rob Maguire te deixou 3 regras de ouro pra terceirização: 

1. Define especificação como se tua marca dependesse disso. Porque depende. 

2. Classifica fornecedor na matriz 2x2. Estratégico você vigia. Eficiência você automatiza. 

3. Nunca abandona o provedor. Controla, mede, recompensa, pune. 

 

Aplicação pro teu planejamento: 

Se a missão Oceania tiver terceirizados, esse capítulo é teu manual de sobrevivência. 

Porque cliente não sabe quem errou. Cliente só sabe que a marca falhou.

 

Pergunta do QG: 

Fechamos com Capítulo 4 - The Speakers?